私は今乗っている『ヴィッツ』はなんとダイハツの販売店で買ったのです。
すごい印象深い売り方をする営業マンがいてふと思い出しました。
この営業マンは40代後半ぐらいの太っているおっちゃんで
自分は車の事が全然わからないというんです。
車の営業マンのくせして車の事がわからないという気概にちょっと好印象をもてました。
なぜなら、一緒にいた私の親父は車がすごい詳しいですから、
あんまり適当なことを言うと親父が知ったかぶりを始めてしまうからです。
車でも医療機械でもそうですが、販売店である自分よりもお客のほうが詳しいということがたまにあります。
車だと、相手がすごい車に詳しいマニアかもしれないし、医療機械だと相手は医者なので自分よりも詳しいに決まっています。
ですから商品のよさよりも、値段であったり、サポート体制、不良品でない、ミスをしない、目的の事ができるなど、普通の物を買う時の商品の魅力を差す場所が違うのです。
そういう人に販売するときは、ここがいいとか、これがいいとか言う必要がないんです。
なぜなら相手のほうがよく知っているから。詳しいお客さんにつっこまれて、自分がわからなくなって立場が弱くなってしまい、
買うほうも「こいつから買いたくないな」と思われると売れるものも売れません。
このダイハツの販売店の営業マンは、ハゲデブの癖にすごく気が回る人で、（もちろん冗談混じってますが）車の事に関しては、私は車に詳しくないからわからない。実際に乗ってみたり、エンジンかけたりしてみてください。
という姿勢になってます。
車の魅力を話すのではなく、中古車だったので前に乗っていた人の話しをしてくれるのです。
●前のユーザーは40代後半のたばこを吸わない人だった。
●バンパーにポールがついている通り、初心者で普通に街のりしていただけ。
●ご覧の通り、傷防止テープがドアに傷防止テープがあります。
●大事に乗っていたので傷はない。
●ヴィッツのマニュアルはしんどいからダイハツの軽自動車に乗り換えたので、ダイハツ販売店で売っているんですよ。
など。
最後には
●こんな車すぐ売れてしまいますよ。
●結構この近くに住んでいる人がこの車を見に来ますよ。
●予約はできないので次着たときは売り切れるかもしれません。
●電話があっても先に売れてしまえばもうなくなります。
という風に、客をあせらせる言葉も見逃しません。現に下調べでは、大阪には低価格のVITZRSの中古が当時あまりなかったのです。
いろいろ中古車屋を見ましたが、ゆっくりと対等に話してくれる営業マンがいるのはこの店だけでした。
地元の中古車販売店って、他の店はたいてい客を泳がせているだけ。
それも当たり前で、冷やかしの多い客の中毎回応対なんてしてられないのでしょう。
結局その車が気に入ったのもあり、営業マンの話もよかったというのもあり、購入を決めました。
私「値引きなしでいいです」というと、値段を高く表示していたらしく、
では端数の5万引いて、バッテリーとオイルと消耗品を交換します。
納車まで2週間待ってくださいといわれました。（この消耗品交換というのも事実で１年後の車検の時、車検工場の人にすべて交換されてあるからこれ以上交換する必要がないといわれました。）
買ってからの対応もかなりいい。たぶん他の中古車屋にこんな営業マンはいないと思います。
私自身営業の仕事をしていたとき会社を辞める記念に買った車なのですが、
この人（本物の営業マン）と話をして自分に取り入れれることが結構あったな、勉強になったなと思いました。
なんか数ヵ月後に手紙が来て、九州かどこかに転勤になりましたと。
また会ってみたいなあとふと思い出しましたとさ。
ヴィッツを買ったときの営業マンの話。終わり。
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中古車販売業の経営・経理ハンドブック
中央経済社 2004-12 |
